Hace años, trabajando junto con Ana Cravioto y Gustavo Ross para la marca Altmans, una empresa de grifería en Estados Unidos, nos encontramos con un problema que ningún catálogo convencional podía resolver.
Altmans tenía una propuesta de valor genuinamente diferente: sus productos permitían combinar diseños y materiales de forma libre en cada elemento del set, ya fuera lavabo, tina, cocina o regadera. La variedad de combinaciones posibles era tan grande que documentarlas en un catálogo físico era inviable. Y sin poder visualizarlas, los clientes no podían elegir con certeza ni los vendedores podían guiarlos con eficiencia.
El problema estaba claro. La tecnología, todavía no.
Evaluamos distintas opciones hasta encontrar la que resolvía el reto de principio a fin: un configurador en tercera dimensión que permitía al cliente armar su set en tiempo real, ver el resultado de cada combinación y tomar una decisión informada. La misma herramienta le generaba al vendedor los códigos del set configurado, eliminando un paso que antes era manual y propenso a errores.
El impacto en ventas y en otras métricas de marketing fue positivo. Pero lo que más me quedó de ese proyecto no fue el resultado, sino la forma en que llegamos a él.
No partimos de una tecnología disponible para ver dónde encajaba. Partimos del problema y buscamos la tecnología que lo resolvía. Parece un tema de sintaxis. No lo es.
Es una diferencia de fondo que define si la tecnología trabaja para tu negocio o si tu negocio termina trabajando para justificar la tecnología. La primera pregunta —¿cómo aplico esta herramienta a lo que hago?— pone la tecnología en el centro. La segunda —¿qué necesito resolver y qué herramienta me ayuda a hacerlo?— pone el problema en el centro. Y el problema, siempre, es el lugar correcto desde donde partir.
Guía práctica
La próxima vez que una nueva tecnología llegue a tu radar, antes de preguntarte cómo adoptarla, detente y pregúntate si tienes un problema real que esa tecnología podría resolver. Si la respuesta es sí, evalúala con criterio. Si la respuesta es no, déjala pasar. No toda tecnología que funciona para otros resuelve lo que tú necesitas. Y adoptar por adoptar, además de costoso, distrae.
La tecnología más poderosa no es la más nueva. Es la que resuelve el problema correcto.
