Cuando estudiaba arquitectura me sorprendía algo que veía con frecuencia y que nunca terminé de entender: muchos arquitectos regalaban el proyecto con tal de llevarse la obra. La estrategia, el diseño, el pensamiento detrás de todo, entregado sin costo como anzuelo para conseguir la construcción.
Me parecía una desvalorización profunda de lo más valioso que un arquitecto tiene para ofrecer.
Años después, ya en la industria del marketing interactivo y la publicidad, me encontré con algo casi idéntico. Las agencias participan en pitches donde entregan la estrategia, la creatividad, la solución al problema del cliente, sin cobrar un peso. Con la esperanza de que eso les gane la cuenta.
Se ha intentado muchas veces poner fin a esa práctica. No ha funcionado. Porque tanto agencias como clientes la siguen promoviendo, cada uno desde sus propios intereses.
Mi postura es clara: participar en un pitch gratuito es colocarse voluntariamente en el extremo servil del espectro. Y arrancar una relación desde ahí tiene consecuencias que son difíciles de revertir.
No es solo una cuestión de dinero. Es una cuestión de posicionamiento en la relación. Cuando regalas lo más valioso que tienes desde el primer momento, le estás comunicando al cliente cuánto vale tu trabajo. Y ese mensaje, una vez enviado, es muy difícil de desmentir. Aunque te lleves la cuenta, habrás iniciado una relación desequilibrada donde el cliente sabe, porque tú mismo se lo mostraste, que puede pedirte más de lo que corresponde y que cederás.
A veces el cliente no te permitirá salir de ese lugar. Lo has ocupado tú primero.
El valor de una agencia o un consultor no está en el deck que presenta en un pitch. Está en el criterio acumulado, en la experiencia, en la capacidad de ver lo que otros no ven y de construir lo que otros no saben construir. Eso no se regala. No porque sea arrogancia, sino porque regalarlo es, paradójicamente, la forma más segura de que no te lo reconozcan nunca.
