Gustavo y yo llevábamos un tiempo haciendo análisis de embudo en ActivaMente cuando empezamos a notar algo que las herramientas no nos estaban mostrando: los funnels con formas similares describían problemas similares. No era coincidencia. Era un patrón.
De ahí nació lo que llamamos el funnel analysis de las copas.
El problema con la mayoría de los softwares de análisis de embudos es que presentan el funnel de forma logarítmica. Se ve más ordenado, más limpio, más presentable en una reunión. Pero esa representación oculta precisamente lo que más importa: la forma real del embudo. Y es la forma, no solo los números, la que revela dónde está el problema.
Tomemos un ejemplo concreto: la copa de martini, como en la foto al principio de este artículo. Boca ancha, muy ancha, que de inmediato se vuelve angosta. Si tu funnel tiene esa forma, significa que estás atrayendo mucho tráfico al sitio, sí, pero que la campaña está mal segmentada. Estás trayendo personas que no son afines a lo que ofreces, que no tienen interés real en tu producto o servicio. La mayoría entra y se va de inmediato porque no encontró lo que esperaba, o porque nunca lo estaba buscando.
La solución en ese caso no está en el sitio. Está en la campaña. Ajustar la segmentación puede tener un impacto significativo sin tocar nada más. Pero si el funnel se presenta logarítmicamente, ese problema simplemente no se ve.
Cada forma de copa describe una realidad distinta y, por tanto, un diagnóstico distinto y una solución distinta. Con el tiempo y la evolución del eCommerce he ido incorporando nuevas copas al modelo, porque los problemas también evolucionan.
La herramienta de análisis es tan útil como la capacidad de quien la interpreta. Y la interpretación empieza por ver la forma correcta, no la que se ve más bonita en el reporte.
